Los primeros pasos de tu plan de viabilidad (y el error de empezar por el local)
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Samuel Carrillo8 min de lectura
El coste fijo que más restaurantes hunde no es la materia prima, es el alquiler mal calculado: la regla del sector dice que no debería superar el 8-10 % de la facturación prevista, y muchos firman el contrato antes de saber si esa facturación es realista. Antes de buscar local hace falta un plan de viabilidad con cuatro números propios: concepto, mercado, costes y punto de equilibrio. Este es el segundo paso de la guía, y el primero con calculadora.
Publicado el 8 de septiembre de 2026. Segundo capítulo de la guía «De idea a negocio». Si todavía no has hecho el primer paso, empieza por ahí.
El local que te enamoró (y que firmaste sin hacer números)
Lo viste un martes. Buena calle, buen precio, el dueño con prisa por cerrar.
Llamaste esa misma tarde. Firmaste esa misma semana.
Y solo después, con el contrato ya firmado, te sentaste a calcular cuánto tenías que vender cada día para pagarlo. El número no encajaba, y ya no había vuelta atrás.
El error más caro: elegir el local antes de tener tu plan de viabilidad
No es una excepción, es el patrón más repetido del sector. El diagnóstico habitual coincide: el fallo no suele estar en la cocina ni en la ubicación en sí, sino en decisiones tomadas en el orden equivocado.
El local se busca el cuarto paso, no el primero. Antes van el concepto, el mercado y los números que dicen si ese concepto aguanta en ese mercado.
Es el mismo patrón que contábamos en el primer capítulo: seis de cada diez restaurantes no llegan al año, casi siempre porque estos números se calculan después de firmar, no antes.
Paso 1: el concepto y el ticket medio, en una frase
Si no puedes resumir tu negocio en una frase con un ticket medio dentro, todavía no tienes un concepto: tienes una idea.
"Bar de tapas de toda la vida, ticket medio 12 €" es un concepto. "Un sitio con buen rollo" no lo es.
El ticket medio no te lo inventas: lo sacas de mirar lo que cobran los negocios parecidos al tuyo en tu zona, no en la ciudad que más te guste de Instagram.
Paso 2: cuánta gente vende ya lo mismo que tú
Este paso ya lo apuntamos en el primer capítulo: conocer el mercado es haber contado, no intuido.
Cuenta los negocios parecidos al tuyo a diez minutos andando. Anota su ticket medio, sus horarios y cuánta gente entra un martes normal, no un sábado.
Si esa cuenta te sale a cero competidores, sospecha: puede que no haya demanda, no que hayas encontrado un hueco de oro.
Paso 3: separa tus costes en fijos y variables
Fijos son los que pagas exista o no exista un cliente:
- Alquiler.
- Personal fijo (nóminas y Seguridad Social).
- Suministros: luz, agua, gas.
- Seguros y gestoría.
Variables son los que suben y bajan con la venta:
- Materia prima.
- Personal eventual o refuerzos.
- Comisiones del TPV.
Un aviso del propio sector: las plantillas mal planificadas disparan el coste de personal por encima del 45 % de la facturación, y eso es lo que convierte un local lleno en un negocio que no gana dinero. La línea entre fijo y variable no siempre está clara (un camarero de refuerzo los sábados es variable, el mismo camarero con contrato indefinido es fijo), y precisamente por eso merece la pena escribirla, no calcularla de memoria.
Paso 4: calcula tu punto de equilibrio
Con esos dos números ya puedes calcular cuánto tienes que facturar al mes para no perder dinero.
Ese resultado es tu primer número real. Todo lo que factures por encima es beneficio. Todo lo que factures por debajo lo pones tú.
Un ejemplo con números: el bar de tapas de 60 m²
Estimación propia sobre un bar de tapas de 60 m², no es un dato de mercado.
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Alquiler | 900 €/mes |
| Personal fijo, suministros, seguros y gestoría | 4.700 €/mes |
| Costes fijos totales | 5.600 €/mes |
| Costes variables (materia prima + eventual) | 40 % de la venta |
Punto de equilibrio: 5.600 € ÷ (1 − 0,40) = 9.333 € al mes.
Con un ticket medio de 12 €, son unas 778 comandas al mes, 26 al día. Y el alquiler de 900 € sobre esos 9.333 € es un 9,6 %, dentro de la regla del 8-10 %.
Si ese mismo local costara 1.400 € en lugar de 900 €, el punto de equilibrio subiría a 10.167 €. Esos 500 € más de alquiler no son 500 € más que vender: al dividirlos entre el margen, son 833 € más de facturación necesaria cada mes, para siempre. Y ese alquiler ya no cumple la regla: se va al 13,8 % de la facturación que necesitas.
Los cinco cálculos antes de ver un solo local
- Escribe tu concepto en una frase con ticket medio incluido.
- Cuenta los negocios parecidos al tuyo en tu zona y anota su ticket medio.
- Lista tus costes fijos estimados, uno por uno, sin redondear a la baja.
- Calcula tu punto de equilibrio con la fórmula de arriba.
- Divide el alquiler que estás mirando entre ese punto de equilibrio. Si pasa del 10 %, busca otro local o baja tus costes fijos.
Antes de copiar estos números en tu propio plan
El 40 % de costes variables y los 4.700 € de costes fijos de nuestro ejemplo son una estimación propia para un bar pequeño: tu ciudad, tu plantilla y tu concepto cambian esos números, a veces mucho. Un mismo concepto en Madrid capital y en una capital de provincia puede tener el doble de alquiler y un ticket medio muy parecido, y eso cambia el punto de equilibrio entero.
Tampoco hay una cifra única de coste fijo "normal": varía tanto entre un bar de barrio y un restaurante de menú que cualquier referencia genérica es solo un punto de partida. La regla del alquiler al 8-10 % sí aparece de forma consistente entre varias fuentes del sector, pero el resto de porcentajes cambia según a quién le preguntes.
Nos queda el paso siguiente sin resolver: una vez sabes cuánto necesitas facturar, ¿cómo sabes si tu zona puede darte esas comandas? Eso es la búsqueda de local con datos, y es el próximo capítulo de esta guía.
Hasta la próxima noticia que pueda ser de ayuda para el sector.
Fuentes
- InfoHoreca, "El 60% de los restaurantes cierra antes de un año: los errores ocultos que están arruinando la hostelería española", 22 de mayo de 2026, con datos de la consultora Linkers (regla del alquiler y coste de personal).
- Hostelería de Madrid, "Gastos de un negocio de hostelería", diciembre de 2025: coincide en que el alquiler no debería superar el 10 % de la facturación anual.
- Elaboración propia de Tipi: fórmula del punto de equilibrio y ejemplo con números.